19 تکنیک مشتری یابی؛ گام به گام تا جذب مشتری ایده‌آل

به گزارش تجارت امروز؛ در این مقاله تکنیک مشتری یابی را به شما معرفی می‌کنیم که نه تنها باعث افزایش تعداد مشتریانتان می‌شود، بلکه به شما کمک می‌کند تا مشتریانی وفادار و سودآور جذب کنید. تصور کنید در دنیایی زندگی می‌کنید که مشتری‌ها خودشان به سمت شما هجوم می‌آورند. این دیگر یک رویا نیست!

با استفاده از تکنیک‌های مشتری‌یابی هوشمندانه می‌توانید کسب‌وکار خود را به یک آهن‌ربا برای مشتریان تبدیل کنید. در این مقاله داستان‌هایی واقعی از کسب‌وکارهایی که با استفاده از این تکنیک‌ها به موفقیت رسیده‌اند را برایتان روایت خواهیم کرد.

تکنیک مشتری یابی چیست؟

آیا تا به حال فکر کرده‌اید که چگونه کسب‌وکارهای موفق همیشه مشتریان جدیدی پیدا می‌کنند؟ پاسخ ساده است: آن‌ها به خوبی با تکنیک مشتری یابی آشنا هستند و می‌دانند که مشتری‌یابی چیست و چگونه باید آن را انجام دهند. مشتری‌یابی به زبان ساده یعنی پیدا کردن افرادی که به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند هستند و آن‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل کردن. این کار قلب تپنده هر کسب‌وکاری است و بدون آن هیچ شرکتی نمی‌تواند به موفقیت برسد.

اولین مشتریانی که به شما اعتماد می‌کنند نقش بسیار مهمی در موفقیت شما دارند. آن‌ها به شما می‌آموزند که چگونه محصولات یا خدمات خود را بهبود بخشید نیازهای مشتریان را بهتر بشناسید و روابط قوی با آن‌ها برقرار کنید. مشتری‌یابی یعنی یافتن افرادی که به دنبال راه‌حل‌هایی برای مشکلات خود هستند و نشان دادن اینکه چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند این نیازها را برطرف کند. در واقع تکنیک مشتری یابی فرایندی است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا ارزش خود را به مشتریان بالقوه ارائه دهند.

یکی از بزرگترین دغدغه‌های هر استارت‌آپ و کسب‌وکار کوچک جذب مشتری جدید است. داشتن محصول یا خدمتی عالی تنها قدم اول است. چالش اصلی اینجاست که چگونه این محصول یا خدمت را به دست افرادی برسانیم که به آن نیاز دارند. برای موفقیت در این مسیر باید به دنبال تکنیک مشتری یابی موثر برای یافتن و جذب بالقوه مشتری باشیم.

مفهوم مشتری یابی

مشتری‌یابی به زبان ساده یعنی پیدا کردن افرادی که به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند هستند و آن‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل کردن. این کار قلب تپنده هر کسب‌وکاری است و بدون آن هیچ شرکتی نمی‌تواند به موفقیت برسد.

مشتری‌یابی شامل مجموعه‌ای از فعالیت‌ها است که به شما کمک می‌کنند تا مشتریان بالقوه را شناسایی جذب و حفظ کنید. برخی از مهم‌ترین این فعالیت‌ها عبارتند از:

• بازاریابی: از طریق روش‌هایی مانند تبلیغات، بازاریابی محتوا و شبکه‌های اجتماعی به افراد نشان دهید که چرا باید محصولات یا خدمات شما را انتخاب کنند.
• فروش: با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید نیازهای آن‌ها را شناسایی کنید و به آن‌ها کمک کنید تا بهترین تصمیم را بگیرند.
• خدمات پس از فروش: با ارائه خدمات پس از فروش باکیفیت مشتریان را راضی نگه دارید و آن‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید.

چگونه مشتری یابی کنیم؟

یافتن مشتری جدید یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های هر کسب‌وکار است. اما در عین حال یک فرصت طلایی برای رشد و توسعه نیز محسوب می‌شود. با شناسایی دقیق نیازهای مشتریان و ارائه راهکارهای مناسب می‌توان از این چالش به عنوان یک نقطه قوت استفاده کرد.

شناخت دقیق مشتریان هدف کلید موفقیت در هر کسب‌وکار است. با درک عمیق از نیازها خواسته‌ها و رفتارهای مشتریان، می‌توانید محصولات و خدمات خود را به گونه‌ای طراحی و ارائه کنید که به طور مستقیم با آن‌ها ارتباط برقرار کند. این اطلاعات ارزشمند به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی مؤثری را تدوین کرده و مشتریان وفاداری را جذب کنید.

مراحل مشتری یابی

یافتن مشتری جدید و حفظ آن‌ها فرآیندی چند مرحله‌ای و پیچیده است. این فرآیند شامل مراحل مختلفی از شناسایی مشتریان بالقوه تا ایجاد روابط طولانی‌مدت با آن‌ها است. هر یک از این مراحل نیازمند برنامه‌ریزی دقیق و اجرای استراتژی‌های مناسب است.

تحقیق:

امروزه رسانه‌های اجتماعی به یکی از مهم‌ترین ابزارهای تحقیق در مورد تکنیک مشتری یابی بالقوه تبدیل شده است. با بررسی پروفایل‌های لینکدین، اینستاگرام و سایر شبکه‌های اجتماعی می‌توانید اطلاعات ارزشمندی در مورد علایق، ارزش‌ها و حتی چالش‌هایی که مشتریان با آن روبرو هستند جمع‌آوری کنید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا پیام‌های بازاریابی خود را به گونه‌ای طراحی کنید که به طور مستقیم با مخاطب ارتباط برقرار کند.

صلاحیت:

پس از شناسایی مشتریان باید آن‌ها را ارزیابی کنید تا مشخص شود که آیا ارزش سرمایه‌گذاری دارند یا خیر. این ارزیابی بر اساس معیارهایی مانند احتمال تبدیل شدن به مشتری، ارزش خرید، تناسب با مشتریان ایده‌آل و میزان تعامل آن‌ها انجام می‌شود. با اولویت‌بندی مشتریان بالقوه بر اساس این معیارها می‌توانید منابع خود را به بهترین نحو به کار گرفته و بازدهی بیشتری را کسب کنید.

پس از جمع‌آوری اطلاعات مشتریان نوبت به ارزیابی دقیق و اولویت‌بندی آن‌ها می‌رسد. این کار معمولاً با استفاده از یک سیستم امتیازدهی انجام می‌شود. به هر مشتری بر اساس معیارهایی مانند احتمال خرید، ارزش خرید و تناسب با مشتریان ایده‌آل امتیازی اختصاص می‌دهیم. با این روش می‌توان مشتریانی را که بیشترین پتانسیل را برای تبدیل شدن به مشتریان وفادار دارند شناسایی و اولویت‌بندی کرد.

توسعه:

با بهره‌گیری از تکنیک‌ مشتری‌ یابی، برای هر مشتری بالقوه یک برنامه شخصی‌سازی شده ایجاد کنید. این بدان معناست که به جای ارسال پیام‌های تکراری برای همه، محتوای ارسالی را بر اساس علایق و نیازهای خاص هر فرد تنظیم کنید. به عنوان مثال می‌توانید یک مقاله تخصصی یا یک ویدیوی آموزشی مرتبط با حوزه کاری آن‌ها را برایشان ارسال کنید. این کار باعث می‌شود مشتری احساس کند که شما به او اهمیت می‌دهید و به نیازهایش توجه می‌کنید.

تکنیک مشتری یابی

مشتری‌یابی یکی از مهم‌ترین بخش‌های هر کسب‌وکاری است. با استفاده از تکنیک‌های مناسب می‌توانید مشتریان را شناسایی کرده  و آن‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل کرده و در نهایت به رشد کسب‌وکار خود کمک کنید. در ادامه برخی از مهم‌ترین تکنیک‌های مشتری‌یابی را بررسی می‌کنیم:

1. بازاریابی محتوا: تولید محتوای ارزشمند و مرتبط با نیازهای مخاطبان (مانند مقالات، ویدیوها، پادکست‌ها) و توزیع آن در کانال‌های مختلف برای جذب مخاطبان جدید و تبدیل آن‌ها به مشتری.
2. بازاریابی ایمیلی: ارسال ایمیل‌های هدفمند به لیست مخاطبین با هدف معرفی محصولات یا خدمات جدید ارائه تخفیف‌ها و ایجاد ارتباط با مشتریان.
3. بازاریابی شبکه‌های اجتماعی: استفاده از پلتفرم‌های اجتماعی مانند اینستاگرام، فیسبوک، لینکدین و توییتر برای تعامل با مخاطبان، ایجاد برند آگاهی و جذب مشتریان جدید.
4. بازاریابی تلفنی: تماس مستقیم با مشتریان بالقوه برای معرفی محصولات یا خدمات و پاسخگویی به سوالات آن‌ها.
5. بازاریابی رویدادی: برگزاری رویدادهای مختلف مانند سمینارها، نمایشگاه‌ها و کارگاه‌های آموزشی برای ایجاد ارتباط با مخاطبان و معرفی محصولات یا خدمات.
6. بازاریابی مشارکتی: همکاری با سایر کسب‌وکارها برای دسترسی به مخاطبان جدید و افزایش فروش.
7. بازاریابی ارجاعی: تشویق مشتریان فعلی برای معرفی کسب‌وکار به دوستان و آشنایان خود.
8. سئو (SEO): بهینه‌سازی وب‌سایت برای موتورهای جستجو به منظور افزایش رتبه سایت در نتایج جستجو و جذب بازدیدکنندگان بیشتر.
9. تبلیغات آنلاین: استفاده از پلتفرم‌های تبلیغاتی مانند گوگل ادز و فیسبوک ادز برای نمایش تبلیغات به مخاطبان هدف.
10. بازاریابی محتوا (بلاگ نویسی): ایجاد یک وبلاگ و تولید محتوای مرتبط با حوزه فعالیت کسب‌وکار برای جذب مخاطبان و تبدیل آن‌ها به مشتری.
11. شناسایی رقبا: کجا تبلیغ می‌کنند؟ کجا شبکه‌سازی می‌کنند؟ از چه تاکتیک‌هایی استفاده می‌کنند؟ چه چیزی در موفقیتشان مؤثر است که می‌تواند برای شما هم مؤثر باشد؟
12. اسپانسر شدن: آیا به دنبال راهی موثر برای معرفی برند خود به مخاطبان هدف هستید؟ آیا می‌خواهید ارتباط عمیقی با جامعه‌ی محلی برقرار کنید؟ اسپانسری مراسم‌های محلی بهترین فرصت برای دستیابی به این اهداف است.
13. ارائه خدمات پس از فروش با کیفیت: پاسخگویی سریع به سوالات و مشکلات مشتریان ارائه گارانتی و ضمانت محصولات و انجام تعمیرات در صورت نیاز.
14. برنامه‌های وفاداری: ایجاد برنامه‌های تشویقی برای مشتریان وفادار مانند تخفیف‌های ویژه، هدایا و جوایز.
15. شخصی‌سازی ارتباط با مشتری: استفاده از اطلاعات مشتریان برای ارائه پیشنهادات شخصی‌سازی شده و ایجاد ارتباط عمیق‌تر با آن‌ها.
16. جمع‌آوری بازخورد مشتریان: استفاده از نظرسنجی‌ها و فرم‌های بازخورد برای دریافت نظرات مشتریان و بهبود کیفیت محصولات و خدمات.
17.  کوپن‌ ها و پیشنهاد‌های ویژه: تخفیف ویژه برای مشتریان جدید! با اولین خرید خود، از تخفیف استثنایی ما بهره‌مند شوید. اگر به دنبال یک همکاری طولانی‌مدت هستید با خرید سالیانه تخفیف بیشتری دریافت کنید. پیشنهاد ما را از دست ندهید.
18. روزنامه: حتی در دنیای دیجیتال امروز، روزنامه‌ها و هفته‌نامه‌ها همچنان گنجینه‌ای از فرصت‌های شبکه‌سازی هستند. با کمی جستجو می‌توانید افرادی را پیدا کنید که به تازگی ارتقاء شغلی گرفته‌اند، جوایزی برنده شده‌اند یا کسب‌وکاری را راه‌اندازی کرده‌اند. این افراد اغلب به دنبال راهکارهایی برای پیشرفت بیشتر هستند و ممکن است مشتریان بالقوه‌ی ارزشمندی برای شما باشند.
19. آگهی‌های استخدام:  آگهی‌های استخدام یک منبع غنی از اطلاعات برای شناسایی فرصت‌های فروش هستند. با استفاده از روش‌های درست و ابزارهای مناسب می‌توانید از این فرصت‌ها به بهترین نحو بهره‌برداری کنید.

نکات مهم در مشتری‌یابی:

• شناخت مشتریان هدف: قبل از شروع هر فعالیتی در زمینه مشتری‌یابی باید به خوبی مشتریان هدف خود را شناسایی کنید.
• استفاده از ابزارهای مناسب: برای مدیریت و تحلیل داده‌های مشتری‌یابی از ابزارهای CRM و بازاریابی استفاده کنید.
• پیگیری و اندازه‌گیری نتایج: به طور مداوم نتایج فعالیت‌های مشتری‌یابی خود را اندازه‌گیری کنید و در صورت نیاز استراتژی‌های خود را اصلاح کنید.
• ایجاد ارتباط شخصی: با مشتریان خود به صورت شخصی ارتباط برقرار کنید و به آن‌ها نشان دهید که برای شما مهم هستند.

با استفاده از این تکنیک‌ها و با کمی خلاقیت، می‌توانید مشتریان خود را افزایش داده و کسب‌وکار خود را به موفقیت برسانید.

تقاوت میان مشتری راغب و مشتری بالقوه

مفتاح اصلی برای تشخیص مشتری راغب از مشتری بالقوه جایگاه آن‌ها در قیف فروش است. مشتریان راغب در ابتدای قیف قرار دارند و هنوز شناخت کاملی از نیازها و راه حل‌های شما پیدا نکرده‌اند در حالی که مشتریان بالقوه مراحل بیشتری را طی کرده و به احتمال زیاد نیاز خود را شناسایی کرده‌اند و به دنبال راه حلی برای آن هستند.

مشتری راغب کیست؟

سرنخ یا مشتری راغب به فرد یا سازمانی گفته می‌شود که اولین قدم را برای نشان دادن علاقه به محصولات یا خدمات یک شرکت برداشته است. این افراد معمولاً با پر کردن فرم‌های تماس، ثبت‌نام در خبرنامه یا شرکت در رویدادهای آنلاین اطلاعات تماس خود را در اختیار شرکت قرار می‌دهند و وارد چرخه فروش می‌شوند.

سرنخ‌هایی که در ابتدای قیف فروش قرار دارند لزوماً با مشخصات مشتری ایده‌آل ما مطابقت ندارند. این افراد ممکن است به دلایل مختلفی مانند اشتباه در ثبت اطلاعات یا عدم علاقه واقعی به محصول، در دسته مخاطبان نامناسب قرار بگیرند. برای تشخیص دقیق‌تر باید تعامل بیشتری با آن‌ها برقرار کنیم.

مشتری راغب از چه طریقی به دست می آید؟

راه‌های مختلفی برای جذب مشتری راغب وجود دارد که برخی از مهم‌ترین آن‌ها عبارتند از:

• ارجاعات: این سرنخ‌های ارزشمند اغلب از طریق توصیه‌های دوستان، همکاران راضی و مشتریان وفادار به دست می‌آیند. این افراد به دلیل تجربه مستقیم با محصولات یا خدمات شما می‌توانند اعتماد و اعتبار بالایی را به مشتریان بالقوه القا کنند.
• پاسخ ها: هر پاسخ به ایمیل یا تماس سرد یک سرنخ بالقوه را برای ما ایجاد می‌کند. اما این به معنای آماده بودن این افراد برای خرید نیست. برای اینکه بفهمیم آیا آن‌ها واقعاً مشتری بالقوه هستند باید بررسی‌های دقیق‌تری انجام دهیم.
• ورودی/تبلیغات: زمانی که سرنخ‌ها به صورت خودجوش و در نتیجه تلاش‌های ورودی مانند بازاریابی محتوا یا سئو ایجاد می‌شوند نشان‌دهنده موفقیت استراتژی ما و وجود تقاضای واقعی برای محصولات یا خدماتمان است. این سرنخ‌ها نه تنها ارزشمندتر هستند بلکه اثبات می‌کنند که مشتریان بالقوه به دنبال ما هستند و آماده تعامل بیشتر هستند.
  

برای اطمینان از اینکه سرنخ‌ها همچنان به محصول یا خدمات ما علاقه‌مند هستند باید به طور مداوم با آن‌ها در ارتباط باشیم. چت کردن با نمایندگان فروش راهی عالی برای سنجش علاقه آن‌ها و پاسخ به سوالاتشان است.

مشتری بالقوه کیست؟

مشتریان بالقوه گنجینه‌های پنهانی کسب‌وکار هستند که با مشخصات ایده‌آل مشتریان ما مطابقت دارند. این افراد به محصولات یا خدمات ما علاقه نشان داده‌اند و پتانسیل تبدیل شدن به مشتریان وفادار را دارند. برای موفقیت باید دقیقاً بدانیم که هر مشتری بالقوه در کدام مرحله از فرآیند خرید قرار دارد تا بتوانیم ارتباطات خود را متناسب با نیازهای آن‌ها تنظیم کنیم و آن‌ها را به سمت خرید هدایت کنیم.

مشتری بالقوه و مشتری راغب دو سر طیف هستند. مشتری بالقوه کسی است که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارد اما هنوز به طور کامل متقاعد نشده است. مشتری راغب اما کسی است که علاقه شدیدی به محصول یا خدمات شما نشان داده و آماده خرید است. درک این تفاوت به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های متفاوتی برای هر گروه طراحی کنید. برای مشتریان بالقوه تمرکز بر ارائه اطلاعات و ایجاد اعتماد اهمیت دارد در حالی که برای مشتریان راغب تمرکز بر ایجاد حس فوریت و ارائه پیشنهادهای ویژه مناسب‌تر است.

یک سرنخ یا مشتری راغب صرفاً کسی است که اطلاعات تماس خود را در اختیار شما قرار داده است. آن‌ها ممکن است به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند باشند اما هنوز به اندازه کافی با کسب‌وکار شما آشنا نیستند. از سوی دیگر یک مشتری بالقوه فردی است که قبلاً با تیم فروش یا بازاریابی شما تعامل داشته و نشان داده است که به دنبال راه‌حلی است که شما ارائه می‌دهید. این بدان معناست که آن‌ها در قیف فروش پیشرفته‌تر هستند و احتمال تبدیل شدن به مشتری در آن‌ها بیشتر است. به همین دلیل برای هر یک از این دو گروه باید استراتژی‌های متفاوتی در نظر گرفت.

مثال استراتژی جذب مشتری در کسب‌وکارهای

این عنوان کنجکاوی مخاطب را برمی‌انگیزد و نشان می‌دهد که مطالب ارائه شده برای طیف گسترده‌ای از کسب‌وکارها مفید است.

مشتری یابی در بیمه

کلید موفقیت در صنعت بیمه، مشتریان راضی است. تبلیغات دهان به دهان قوی‌ترین تکنیک مشتری یابی جدید است. پس برای حفظ و رشد کسب‌وکار خود باید به رضایت مشتریان فعلی خود اهمیت ویژه‌ای دهیم.

مشتری یابی برای فست فود و رستوران

تنها با رعایت این تکنیک مشتری یابی در فست فود خود به افزایش سود دهی بالایی برسید.

• امکان سفارش آنلاین، در یافت سفارشات به صورت آنلاین راندمان کاری کارکنان و پرسنل را افزاشی می دهد.
• فعالیت در شبکه های مجازی، از وبسایت و رسانه های اجتماعی برای انعکاس بازخورد مشتری استفاده کنید.
• برنامه وفاداری مشتری، توجه به میزان بازدید از رستوران شما، به افراد پاداش دهید.
• دقت در طراحی منوی رستوران، طراحی مناسب منو و استراتژی قیمت گذاری است که باعث جذب مشتریان می شود.
• از اینفلوئنسرها جهت معروفیت رستوران استفاده کنید. سایت ها و افراد خاصی وجود دارند که به دلیل تخصص خود در زمینه های مختلف مواد غذایی، رستوران و مهمان نوازی، نسبت به جذب مخاطبان هدف سرعت بالایی دارند.

سخن آخر

مهم‌ترین نکته‌ای که باید در تکنیک مشتری یابی به خاطر داشته باشید این است که مشتری‌یابی یک فرایند مداوم است و نیاز به تلاش و پشتکار دارد. با استفاده از تکنیک‌های مناسب و به‌روزرسانی مداوم استراتژی‌های خود، می‌توانید به موفقیت پایدار در کسب‌وکار فست فود خود دست پیدا کنید. از شما ممنونیم که تا انتهای مطلب با ما همراه بوده اید اگر  نظر و یا حتی پیشنهادی دارید، خوشحال می شویم که با ما و دیگر کاربران سایت به اشتراک بگذارید.

انتهای مطلب/ م.د