تفاوت بازاریابی تلفنی با فروش تلفنی در چیست؟

تفاوت بازاریابی تلفنی با فروش تلفنی یکی از مسائل مهمی است که کسب‌وکارها باید به آن توجه کنند تا بتوانند استراتژی‌های خود را به درستی پیاده‌سازی کنند. این دو روش، هرچند که هرکدام از طریق تماس تلفنی انجام می‌شوند، اهداف، فرآیندها و تکنیک‌های متفاوتی دارند که می‌توانند بر نتایج کسب‌وکار تأثیرگذار باشند. در این مطلب تجارت امروز، با بررسی تفاوت‌های بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی، مزایا و معایب هر یک را مورد بررسی قرار خواهیم داد تا به شما کمک کنیم که بتوانید تصمیمات هوشمندانه‌تری در انتخاب استراتژی مناسب برای تجارت خود بگیرید.

بازاریابی تلفنی چیست؟

بازاریابی تلفنی به‌عنوان بخشی از استراتژی‌های بازاریابی مستقیم عمل می‌کند که هدف آن بیشتر بر آگاه‌سازی و جذب سرنخ‌های جدید متمرکز است. در این فرآیند، تیم‌های بازاریابی با استفاده از تماس‌های تلفنی با مشتریان احتمالی، سعی می‌کنند علاقه‌مندی آن‌ها را جلب کرده و آن‌ها را به مرحله بعدی قیف فروش هدایت کنند.

خصوصیات بازاریابی تلفنی:

1. هدف‌گذاری اولیه: هدف اصلی، معرفی محصول یا خدمت است. معمولاً تماس‌گیرندگان می‌خواهند بدانند که آیا مشتریان علاقه‌مند به شنیدن اطلاعات بیشتر هستند یا خیر.

2. تنظیم وقت برای تماس‌های بعدی: تیم بازاریابی ممکن است برای دریافت تأییدات بیشتر یا انجام تحقیقات بازار، تماس‌های بعدی را ترتیب دهد. این تماس‌ها لزوماً هدف فروش ندارند، بلکه بیشتر به ایجاد علاقه و پیگیری اطلاعات اولیه می‌پردازند.

3. استفاده از CRM: یکی از ابزارهای اصلی در بازاریابی تلفنی استفاده از سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است که به بازاریاب‌ها امکان می‌دهد اطلاعات مشتریان و وضعیت علاقه‌مندی آن‌ها را ثبت کنند.

4. کمک به شناسایی مشتریان هدف: بازاریاب‌ها با تماس‌های تلفنی می‌توانند مشخص کنند که کدام مشتری‌ها واقعاً نیاز به محصولات یا خدمات دارند و می‌توانند به فروشندگان منتقل شوند.

فروش تلفنی چیست؟

در مقابل، فروش تلفنی به‌طور خاص با هدف بستن فروش و تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان واقعی انجام می‌شود. این فرآیند معمولاً بعد از ایجاد علاقه و جذب سرنخ‌ها از طریق بازاریابی تلفنی آغاز می‌شود. کارشناسان فروش تلفنی با استفاده از مهارت‌های مذاکره و فروش، تلاش می‌کنند که مشتری را به خرید ترغیب کنند.

خصوصیات فروش تلفنی:

1. تمرکز بر نیازهای مشتری: فروشنده با استفاده از اطلاعات جمع‌آوری‌شده توسط تیم بازاریابی، تماس‌های مستقیم‌تر و هدفمندتری را با مشتریان انجام می‌دهد.

2. نهایی‌سازی خرید: هدف نهایی فروش تلفنی، نه تنها معرفی محصولات، بلکه متقاعد کردن مشتری برای خرید است. فروشندگان با استفاده از مهارت‌های فروش، مشتریان را به سمت تصمیم‌گیری برای خرید هدایت می‌کنند.

3. پاسخ به اعتراضات: در فرآیند فروش تلفنی، ممکن است مشتریان اعتراضاتی مانند قیمت بالا، نیاز نداشتن به محصول یا ویژگی‌های غیرضروری آن داشته باشند. در این مرحله، فروشنده باید توانایی مدیریت اعتراضات و پاسخ‌دهی صحیح به آن‌ها را داشته باشد.

4. پیگیری: بعد از انجام تماس اولیه، کارشناسان فروش باید پیگیر مشتریان بالقوه باشند تا از تبدیل سرنخ‌ها به فروش واقعی مطمئن شوند.

ارتباط و همکاری بین بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی

در حالی که بازاریابی تلفنی بیشتر به فرآیند جذب و ایجاد علاقه‌مندی می‌پردازد، فروش تلفنی مسئول تبدیل این علاقه به یک عمل خرید است. این دو بخش می‌توانند به‌طور هماهنگ و مکمل یکدیگر عمل کنند.

1. نقش بازاریابی تلفنی در فروش تلفنی: بازاریابی تلفنی می‌تواند اطلاعات و سرنخ‌های اولیه را جمع‌آوری کرده و به تیم فروش منتقل کند. سرنخ‌های باکیفیت به فروشندگان این امکان را می‌دهند که تماس‌های مؤثرتری داشته باشند.

2. تأثیر فروش تلفنی بر بازاریابی تلفنی: برعکس، فروشندگان می‌توانند بازخوردهایی را از مشتریان دریافت کنند که به تیم بازاریابی کمک می‌کند تا پیام‌های تبلیغاتی و تماس‌های تلفنی خود را بهبود دهند.

تفاوت‌ بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی

تفاوت بین بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی در اهداف، روش‌ها و تعاملات با مشتریان و… است. در ادامه به بررسی این تفاوت‌ها پرداخته‌ام:

۱. هدف و تمرکز اصلی

• بازاریابی تلفنی: هدف اصلی ایجاد آگاهی از برند، معرفی محصولات یا خدمات، جمع‌آوری اطلاعات مشتریان و ایجاد سرنخ‌های فروش است. این فرآیند بیشتر به عنوان مقدمه‌ای برای فروش عمل می‌کند.

• فروش تلفنی: تمرکز اصلی بر تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان واقعی و بستن قراردادهای فروش است. این فرآیند شامل متقاعدسازی مشتریان و نهایی کردن فروش می‌شود.

۲. نوع تعامل با مشتری

• بازاریابی تلفنی: تعاملات معمولاً عمومی و ابتدایی هستند. هدف از این تماس‌ها بیشتر معرفی برند و محصولات است و کمتر به نیازهای خاص مشتریان پرداخته می‌شود.

• فروش تلفنی: تعاملات شخصی‌تر و متمرکز بر نیازهای خاص مشتریان هستند. فروشندگان سعی می‌کنند با ارائه پیشنهادات ویژه، مشتریان را به خرید ترغیب کنند.

۳. مدت زمان تماس

• بازاریابی تلفنی: تماس‌ها معمولاً کوتاه و مختصر هستند. هدف از این تماس‌ها ایجاد علاقه‌مندی اولیه و جمع‌آوری اطلاعات است.

• فروش تلفنی: تماس‌ها ممکن است طولانی‌تر باشند، زیرا فروشندگان نیاز به توضیحات بیشتر و پاسخ به سوالات مشتریان دارند تا آن‌ها را به خرید متقاعد کنند.

۴. مهارت‌های مورد نیاز

• بازاریابی تلفنی: نیاز به مهارت‌های ارتباطی برای معرفی برند و جمع‌آوری اطلاعات دارد.

• فروش تلفنی: نیاز به مهارت‌های فروش، متقاعدسازی و حل اعتراضات مشتریان دارد.

۵. نتایج و ارزیابی

• بازاریابی تلفنی: نتایج معمولاً از طریق تعداد تماس‌های موفق و سرنخ‌های جدید ارزیابی می‌شود.

• فروش تلفنی: نتایج بر اساس تعداد فروش‌های انجام‌شده و درآمد حاصل از آن‌ها ارزیابی می‌شود.

مزایا و معایب بازاریابی و فروش تلفنی

این مزایا و معایب بسته به نوع کسب‌وکار و هدف‌هایی که از طریق این روش‌ها دنبال می‌شود، می‌تواند متفاوت باشد. در این قسمت، به بررسی مزایا و معایب هر یک از این دو رویکرد خواهیم پرداخت تا به شما کمک کنیم تا تصمیم بهتری در مورد استفاده از آن‌ها بگیرید.

مزایای بازاریابی تلفنی:

• توانایی جذب سرنخ‌های جدید به سرعت.

• اطلاع‌رسانی گسترده و ایجاد آگاهی از برند.

• ایجاد تماس اولیه و ارتباط مستقیم با مشتریان.

• بهبود شناخت از بازار هدف و نیازهای مشتری.

معایب بازاریابی تلفنی:

• ممکن است بسیاری از مشتریان علاقه‌ای به شنیدن تماس‌ها نداشته باشند.

• نرخ تبدیل کمتری نسبت به فروش تلفنی دارد.

• نیاز به پیگیری‌های مکرر و استفاده از ابزارهای تحلیل داده.

مزایای فروش تلفنی:

• تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان واقعی.

• تأثیر مستقیم بر افزایش درآمد کسب‌وکار.

• توانایی متقاعدسازی و پاسخ‌دهی به اعتراضات مشتری.

• امکان پیگیری دقیق مشتریان و مدیریت فرآیند خرید.

معایب فروش تلفنی:

• نیاز به مهارت‌های فروش بالا.

• زمان‌بر بودن و نیاز به پیگیری‌های مکرر.

• مواجهه با مشتریانی که ممکن است با تماس‌های مکرر کلافه شوند.

انتهای مطلب/ ن.پ